“Desde hace unos meses hemos aumentado aún más el foco en los Activos Singulares”

Entrevista a Juan Lostao, director de Activos Singulares y Desarrollo Inmobiliario de Haya Real Estate.-

“Nuestra apuesta por los activos singulares responde al constante crecimiento del interés que está despertando este tipo de activos en el mercado”, afirma Juan Lostao, director del área específica de Activos Singulares y Desarrollo Inmobiliario creada por Haya Real Estate el pasado mes de enero para impulsar la comercialización de este particular negocio. Desde la creación de la compañía, ha vendido 5.200 locales comerciales y su último hito ha sido obtener un valor de 100.000 euros/m2 de repercusión por la venta de un local comercial de Bankia en el número 64 Serrano a la firma italiana de lujo Prada.

En los últimos meses Haya ha realizado varios movimientos en el área de activos singulares, ¿por qué esta apuesta tan fuerte?
La gestión de activos singulares siempre ha tenido un papel estratégico dentro del negocio de Haya. Desde su creación la compañía ha vendido ya más de 5.200 locales comerciales. No obstante, es cierto que desde hace unos meses hemos aumentado aún más el foco en este segmento de negocio.

En este sentido, cabe destacar la creación el pasado mes de enero del área específica de Activos Singulares y Desarrollo Inmobiliario y el lanzamiento de una web especializada para impulsar la comercialización de este tipo de activos.

A través de esta área de nueva creación coordinamos la estrategia comercial de naves, locales, proyectos residenciales completos y oficinas, entre otros, además del desarrollo inmobiliario o urbanístico de los activos que desde Haya gestionamos para nuestros clientes.

Nuestra apuesta por los activos singulares responde al constante crecimiento del interés que está despertando este tipo de activos en el mercado, principalmente entre grandes inversores institucionales y fondos internacionales, pero también entre inversores particulares, socimis y family offices.

En el caso de los locales comerciales y oficinas, ¿cuál es la cartera que manejan actualmente y a qué precios?
En estos momentos, tenemos a la venta más de 4.500 locales comerciales y oficinas, repartidos por todo el territorio nacional. La variedad de tipologías de activos y la diversidad en su ubicación se ve reflejada en los precios, lo que hace que la oferta sea muy atractiva para todo tipo de inversores.

Además, no podemos olvidar las campañas promocionales que lanzamos de forma recurrente junto con las entidades propietarias de los inmuebles.

¿Tienen muchos activos de categoría prime, dónde se ubican? ¿tienen un equipo especializado?
Actualmente, tenemos bajo gestión más de 150 activos con un precio de venta superior a los 500.000 euros. Cuentan con localizaciones variadas, un 20% se ubican en la Comunidad de Madrid, mientras que un 17% en Andalucía, un 16% en Comunidad Valenciana o 10% en Baleares, zonas a las que habría que sumar Cataluña para completar el mapa de interés de los inversores para este tipo de activos, tal y como se refleja en las transacciones que se están llevando a cabo en los últimos meses.

Respecto a la gestión, contamos con un gran expertise que nos permite aportar un valor diferencial a nuestros clientes. El área de Activos Singulares está integrada por equipos especializados en activos prime que ofrecen a los interesados en estos activos particulares un trato personalizado.

Además, estos gestores cuentan con un conocimiento exhaustivo de los inmuebles que gestionamos y, por supuesto, del sector. De esta forma, somos capaces de dar un soporte completo al cliente, acompañándolo y asesorándolo en cada uno de los pasos, desde que muestran su interés en un activo hasta que se escritura.

Acaban de cerrar una operación por valor de 59 millones de euros que ha batido el récord en España al obtener un valor de 100.000 euros/m2 de repercusión comercial, ¿cuál ha sido la clave del éxito?
Este es un claro ejemplo del know-how y de la excelencia del servicio que presta Haya a sus clientes, en este caso concreto, a Bankia, que era la entidad propietaria del inmueble. La verdad es que estamos muy satisfechos con el trabajo realizado.

La operación de Serrano 64

Teníamos el cometido de encontrar la mejor oferta para un activo único en todos los sentidos. El hecho de contar con un inmueble de 900 metros cuadrados, con más de 16 metros de fachada en dos alturas y ubicado en plena Milla de Oro de la capital, concretamente en el número 64 de la calle Serrano, implicaba un gran desafío para cumplir las expectativas generadas.

Finalmente, creo que podemos decir que no es que hayamos cumplido dichas expectativas, sino que las hemos superado. En este caso consideramos que ha sido clave el hecho de haber realizado un proceso de venta ordenado, donde los tres pilares básicos de Haya -concurrencia, publicidad y transparencia- han sido la base del mismo, a lo que debemos sumar el asesoramiento profesional a los interesados.

¿Qué particularidades tiene este tipo de operaciones?
La gestión de estos activos es incluso más especial que la de los activos prime, ya que la operativa es totalmente diferente. En primer lugar, se trata de propiedades que tienen en patrimonio nuestros clientes –que incluso a veces están en uso– y, en segundo lugar, porque conllevan una labor administrativa, comercial y de asesoramiento exclusiva y completamente personalizada.

Otra peculiaridad es que en ciertas ocasiones competimos con otros servicers y consultoras inmobiliarias para obtener estos mandatos, si bien es cierto que en otros casos el cliente nos lo otorga directamente.

Estas operaciones siempre se realizan mediante procesos competitivos para garantizar la máxima transparencia. Aunque nuestros clientes conocen y confían plenamente en nuestra experiencia en este campo, sobra decir que la exigencia con respecto a nuestro trabajo se multiplica en estos proyectos.

¿Cómo se gestionan estos procesos?
Una vez nos encargan la venta del inmueble, desde Haya damos comienzo al proceso elaborando un pliego de condiciones, un informe técnico y un dosier comercial. Una vez contamos con estos materiales se circulan entre los principales actores especializados del mercado: consultoras inmobiliarias, fondos de inversión, socimis, y demás inversores directos. En este sentido, nuestra experiencia en el sector y, en concreto, en este tipo de transacciones, nos permite aportar un valor diferencial a nuestros clientes.

Los procesos normalmente suelen dividirse en dos fases. En una primera etapa fijamos un plazo para recibir ofertas no vinculantes sobre las que, posteriormente, asesorar al cliente para seleccionar aquellas que tienen mayor viabilidad.

En una segunda fase, los inversores seleccionados reciben toda la información y documentación que necesitan (desde cuestiones de comunidad, condicionantes urbanísticos, etc.) para poder realizar una oferta vinculante.

En estos procesos la confidencialidad es nuestra máxima prioridad, por ello eliminamos todo tipo de intermediarios, para poder evitar posibles filtraciones. Esto hace que los gestores de Haya trabajen de forma individualizada con cada inversor, visitando personalmente con ellos el inmueble las veces que sean necesarias.

Tras finalizar el plazo establecido para esta segunda fase, el propietario escoge la oferta ganadora. Sin embargo, nuestro trabajo no termina en ese momento ya que también nos encargamos de formalizar la operación, gestionando todos los trámites necesarios hasta que se escritura el inmueble.

¿Esperan gestionar más proyectos similares?
Estamos convencidos de ello, dado que este tipo de procesos ha funcionado muy bien para la comercialización de activos prime de nuestros clientes y estamos seguros de que seguirán confiando en nosotros para que realicemos las operaciones futuras. Además, hace unos meses conseguimos quedarnos con un mandato para comercializar las sedes nacionales de uno de nuestros clientes.

Por otro lado, también contamos con las capacidades necesarias para comercializar inmuebles que no pertenezcan a nuestra cartera habitual de clientes y confiamos en que el exitoso resultado de esta última operación atraiga a propietarios que estén interesados en comercializar algún inmueble de este tipo.