Tribuna firmada por Andrés Segnini Capriles, co-fundador y CMO de Cimbrium, ecosistema de software para la gestión económica de la obra.
Adelantar fondos a la constructora es un riesgo invisible que el promotor rara vez introduce en sus análisis. Este desfase económico se convierte en una pérdida potencial si el proyecto se tuerce. Las herramientas digitales permiten documentar el avance por hitos verificados, acotando la exposición financiera. Pagar la obra es inevitable; pagarla a ciegas, no.
En una promoción se mide casi todo: el precio del suelo, la absorción comercial, el coste financiero, la evolución de los precios de los materiales, el calendario de licencias… Hay modelos para cada variable y comités que los discuten. Sin embargo, hay un riesgo que rara vez aparece en el análisis y que, cuando se materializa, golpea directamente la cuenta de resultados: la diferencia entre lo que el promotor ya ha pagado a la constructora y lo que realmente se ha construido.
Esa diferencia tiene un nombre poco técnico pero muy reconocible para cualquiera que haya vivido una obra complicada: dinero por delante de la obra. Y en la mayoría de las promociones existe durante buena parte del proyecto, aunque nadie la tenga en un cuadro de mando.
Cómo se genera la exposición
El esquema habitual es conocido. La constructora certifica periódicamente el avance, la dirección facultativa revisa la certificación y el promotor paga. Sobre el papel, el pago sigue a la obra. En la práctica, hay varias vías por las que el dinero se adelanta.
La primera es el anticipo de arranque, necesario y razonable: la constructora tiene que movilizar medios, acopiar materiales y contratar antes de producir. La segunda son las certificaciones por estimación, cuando el ritmo de la obra y el calendario administrativo no coinciden y se certifica lo que se prevé tener ejecutado a final de mes. La tercera, más sutil, es la presión del calendario: cuando una partida se discute, el pago suele salir igualmente para no paralizar la obra, con el compromiso de regularizar después.
“La relación entre el promotor y la constructora sigue funcionando en gran medida con la confianza como única garantía”
Ninguna de estas prácticas es irregular por sí misma. El problema aparece cuando se acumulan y, a la vez, algo se tuerce: una constructora con tensiones de tesorería, un subcontratista que abandona, una partida mal ejecutada que hay que rehacer. En ese momento, cada euro pagado por encima de la obra real se convierte en una pérdida potencial, en un pleito o, en el mejor de los casos, en una negociación en desventaja.
Por qué es difícil de ver
Si el riesgo es tan evidente, ¿por qué no se gestiona mejor? Por tres razones.
La primera es la información. El promotor conoce el avance a través de las certificaciones y de las visitas, pero rara vez dispone de una foto ordenada y comparable de qué se ha ejecutado exactamente en cada hito. La evidencia existe –fotografías, actas, partes de obra–, pero está dispersa y llega tarde.
La segunda es la propia relación. Promotor y constructora se necesitan, y nadie quiere empezar una obra desde la desconfianza. Exigir garantías adicionales o retener pagos se percibe como una señal de conflicto, y muchas veces se evita para preservar el clima de trabajo.
La tercera es que el sector ya resolvió un problema parecido en otro punto de la cadena y lo da por cerrado. La normativa obliga a garantizar las cantidades que el comprador de vivienda sobre plano entrega a cuenta antes de la entrega: ese dinero, que va por delante de la obra, está protegido. Pero la relación entre el promotor y la constructora, que mueve importes mucho mayores, sigue funcionando en gran medida con la confianza como única garantía.
Atar cada pago al avance verificado
La alternativa no consiste en desconfiar de nadie, sino en cambiar el orden de las cosas. Si el pago depende del avance verificado y no del calendario o de la factura, la exposición del promotor deja de acumularse.
“El reto, como casi siempre en construcción, es cultural. Supone acordar hitos con más precisión al principio, documentar mejor durante la obra y aceptar que el pago no sale hasta que el avance está verificado”
El planteamiento es sencillo de describir. La obra se divide en hitos claros y medibles, acordados en el contrato. Antes de empezar, el capital necesario para cada fase queda reservado en una cuenta de garantía regulada, ajena a las dos partes: el promotor demuestra que el dinero existe y la constructora sabe que cobrará cuando cumpla. Cada vez que se completa un hito, la evidencia del avance se documenta de forma estructurada –fotografías, checklist, mediciones– y la dirección facultativa certifica, como siempre. Solo entonces se libera el pago correspondiente.
Las herramientas digitales permiten hoy algo que antes era muy costoso: ordenar esa evidencia en tiempo real y revisarla con apoyo de inteligencia artificial, que detecta lo que falta o lo que no cuadra con lo previsto y emite un dictamen de apoyo. Conviene subrayarlo: la tecnología no decide el pago. La responsabilidad sigue siendo del técnico que certifica; lo que cambia es que certifica con más datos y con menos discusión.
Qué gana cada parte
Para el promotor, la ventaja principal es que su exposición queda acotada en todo momento al hito en curso. Ya no hay dinero acumulado por delante de la obra que pueda perderse si algo falla. Además, dispone de un historial verificable de qué se ejecutó y cuándo, algo que tiene valor en la relación con la financiación, con los compradores y, llegado el caso, en un conflicto.
Para la constructora, que a menudo es la parte que más sufre la falta de liquidez, el modelo también es una mejora: sabe desde el inicio que los fondos de cada fase están disponibles y que cobrará en cuanto el hito quede certificado, sin depender de la tesorería ni de la voluntad de pago de su cliente. En un sector que cobra tarde, la certeza de cobro es una ventaja competitiva.
Y para la dirección facultativa, su firma gana peso: deja de ser un trámite previo a un pago que ya se da por hecho y pasa a ser el punto de control que libera el dinero.
Un cambio de cultura, no solo de herramienta
Nada de esto es completamente nuevo. En otros mercados existen desde hace años figuras que verifican el avance antes de cada pago, aunque lo hacen con inspecciones presenciales, lentas y caras. Lo novedoso es que la combinación de cuentas de garantía reguladas, evidencia digital estructurada y certificación técnica permite aplicar esa lógica a obras de cualquier tamaño, sin añadir burocracia.
El reto, como casi siempre en construcción, es cultural. Supone acordar hitos con más precisión al principio, documentar mejor durante la obra y aceptar que el pago no sale hasta que el avance está verificado. A cambio, el promotor convierte un riesgo difuso y difícil de medir en una exposición acotada y visible. En un momento en que la financiación es más exigente y los márgenes más estrechos, esa diferencia puede ser decisiva.
Pagar la obra es inevitable; pagarla a ciegas, no. Y ese riesgo, hoy, ya se puede gestionar.
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