Entrevista a Marcos Jiménez, director de Mercados Profesionales de Coral Homes.
Marcos Jiménez, director de Mercados Profesionales de Coral Homes, analiza el auge del middle market inmobiliario, un segmento que copa ya el 70% de las transacciones, y en el que se centra la compañía. Dicho mercado está impulsado por empresarios ajenos al sector que compran activos en los entornos donde operan ya que conocen su potencial y pueden agilizar trámites burocráticos y urbanísticos.
El inmobiliario está viviendo un momento de cambio impulsado por el interés que empresarios ajenos al sector están mostrando por activos non core en zonas secundarias. Dichos inversores saben que determinados inmuebles (suelo finalista, suelo en gestión y obras paradas) tienen un gran recorrido si se gestionan y promocionan con conocimiento local, según afirma el director de Mercados Profesionales de Coral Homes, Marcos Jiménez, lo que explica la pujanza de un segmento que denominan middle market, un mercado con menos visibilidad que las transacciones de activos prime en Madrid y Barcelona pero muy activo por las interesantes oportunidades que ofrece.
Desde Coral Homes siempre han afirmado que se dirigen al middle market, ¿qué es exactamente el middle market en el sector inmobiliario?
En torno al 70% de los compradores de activos profesionales (aquéllos destinados a poner en carga en promoción, alquiler o cualquier otro tipo de explotación asociada a una actividad empresarial) de Coral se encuadra en lo que definimos como middle market. Se trata principalmente de familias empresarias y compañías cuyo origen de capital no es inmobiliario y que están incrementando progresivamente su exposición en el sector como vía de diversificación
patrimonial.
Son grupos con actividad consolidada en sectores industriales, terciarios y de servicios que generan caja recurrente y que buscan invertir en entornos locales donde ya operan. Este componente tan local es determinante: les permite conocer la demanda real, el funcionamiento de las administraciones y las dinámicas específicas de cada mercado.
La creciente entrada de este capital está teniendo un efecto claro: está aumentando la liquidez de muchos activos atomizados y deslocalizados que tradicionalmente quedaban fuera del radar de los grandes operadores institucionales.
¿Qué empuja a estos empresarios ajenos al negocio inmobiliario a invertir en el sector?
Este perfil inversor suele posicionarse en activos con complejidad técnica o urbanística que requieren gestión personal y conocimiento del entorno.
Para operadores sin implantación local, este tipo de procesos resulta difícilmente abordable. Sin embargo, los inversores con arraigo territorial disponen de la capacidad de interlocución y del conocimiento necesarios para reducir significativamente la incertidumbre asociada al desarrollo y los plazos.
No estamos ante un inversor oportunista, sino ante un perfil estructural, profesionalizado y con visión de largo plazo.
“Este tipo de inversor es capaz de reducir de forma sustancial los plazos habituales de planeamiento, reparcelación y urbanización gracias a su implantación local y experiencia”
¿Qué ventajas encuentran estos inversores en activos dispersos y en zonas secundarias?
El inversor profesional de perfil local identifica tres vectores principales de valor.
En primer lugar, la capacidad de gestión y la interlocución directa con administraciones, lo que permite optimizar plazos de transformación urbanística.
En segundo lugar, un menor nivel competitivo en ubicaciones secundarias y terciarias, que se traduce en precios de entrada más eficientes y, por tanto, en mejores márgenes de desarrollo.
Y en tercer lugar, una demanda final sólida. La escasa activación de nuevo producto en muchos mercados locales durante los últimos años ha generado una demanda embalsada, especialmente en vivienda asequible y middle market.
Esta dinámica no se limita al sector residencial. En activos terciarios –industriales o retail– también existe una demanda estructural relevante en mercados locales.
¿Cuáles son los activos más demandados actualmente?
En los últimos 18 meses, el producto con mayor tracción ha sido el suelo en gestión.
Venimos de una fase en la que las obras paradas (WIP) concentraban el interés por su capacidad de activación rápida en un contexto de incremento de costes de construcción. Actualmente, la limitada disponibilidad de suelo finalista y WIP con viabilidad real ha desplazado el foco hacia el suelo en gestión, que constituye hoy la principal fuente de nuevo
pipeline.
Este tipo de inversor es capaz de reducir de forma sustancial los plazos habituales de planeamiento, reparcelación y urbanización gracias a su implantación local y experiencia.
En términos de portfolio en el segmento profesional, Coral Homes dispone de un stock compuesto aproximadamente por un 75% de suelo –10% rústico, 50% en gestión y 15% finalista– que permite el desarrollo potencial de unas 33.000 viviendas, de las cuales alrededor de 7.000 cuentan con algún régimen de protección.
El 25% restante se distribuye entre WIP y activos terciarios (commercial real estate), con capacidad para desarrollar aproximadamente 700.000 m2 edificables, principalmente en activos de tamaño medio-pequeño alineados con el perfil de demanda local y regional.
“Coral Homes se centra en los non core assets: activos menos visibles desde una óptica institucional, pero con alto potencial de generación de valor si se gestionan con conocimiento local y enfoque transaccional”
¿Han notado agotamiento del mercado por la subida de tipos?
Seguimos observando una demanda sostenida. Los niveles de transacción se mantienen e incluso crecen año tras año, lo que confirma una escasez estructural de producto en venta, especialmente finalista.
No hemos identificado impactos relevantes derivados del coste financiero ni la situación geopolítica. La adquisición de suelo se realiza mayoritariamente con recursos propios, dado el perfil de liquidez de estos inversores.
Cuando la estrategia de desarrollo está definida o se detecta competencia, muestran además una elevada capacidad de ejecución y aceleración de cierres.
¿Qué puede ofrecer Coral Homes a este perfil inversor?
La gestión comercial de portfolios de este tipo de activos no puede concebirse como un simple modelo de BPO bancario. Debe abordarse como un negocio 100% inmobiliario, transaccional y personal.
No solo es relevante qué activos gestionamos, sino cómo los gestionamos.
Nuestro enfoque no está basado en un modelo bancario tradicional. Trabajamos línea a línea, activo a activo, entendiendo su problemática específica, su encaje urbanístico y su mercado natural.
El equipo de negocio profesional de Coral Homes está compuesto por 11 personas enfocadas exclusivamente al cierre transaccional. Contamos con siete años de experiencia consolidando este proyecto, periodo en el que nos hemos posicionado como el equipo con mayor volumen transaccional del segmento, tanto en facturación como en número de operaciones anuales frente a nuestros competidores.
Nos apoyamos y trabajamos de la mano conjuntamente con nuestra plataforma de gestión y comercialización Servihabitat, que nos da soporte en todo el ciclo comercial, especialmente a la hora de ejecutar los procesos de formalización de las operaciones.
Somos un equipo con presencia geográfica efectiva en todo el territorio nacional y con una visión muy desarrollada de los mercados locales. Haber comercializado este tipo de producto durante todos estos años, municipio a municipio, nos ha permitido construir una capilaridad real y una llegada directa tanto a clientes locales y regionales como a una amplia red de colaboradores especializados.
Por experiencia acumulada, volumen transaccional y capilaridad territorial, no existe en el mercado un equipo con características similares en este segmento. Esa combinación de conocimiento local, especialización y foco exclusivo en el cierre nos permite abordar activos complejos con un grado de eficacia diferencial en la capa más regional y local del mercado transaccional.
Estamos centrados en los non core assets: activos menos visibles desde una óptica institucional, pero con alto potencial de generación de valor si se gestionan con conocimiento local y enfoque transaccional.
¿Cómo prevén la evolución del mercado en 2026?
Se trata de un mercado plenamente profesionalizado. Aunque menos visible mediáticamente que el segmento prime, concentra más del 80% de la promoción residencial de obra nueva en España, desarrollada por promotores regionales y locales.
El producto resultante –vivienda asequible y middle market, en rangos de precio inferiores a 300.000 € por unidad, incluida vivienda protegida– es el que presenta mayor absorción.
Nuestras previsiones para 2026 son continuistas respecto al ejercicio anterior. El inicio de año ha mostrado niveles de actividad superiores a los habituales, con récord de ofertas recibidas y un volumen elevado de operaciones en fase de compromiso.
El interés inversor se sustenta en que el origen de capital de estos operadores –mayoritariamente no inmobiliario– mantiene crecimiento y generación de caja, lo que permite sostener la inversión en el sector.
Añadir comentario