Vuelve la venta sobre plano y el comprador de primera vivienda

La edición del SIMA Otoño 2015 celebrada recientemente en Ifema ha puesto de manifiesto el esperanzador momento que atraviesa el sector residencial en España y, particularmente, el mercado en Madrid y su comunidad autónoma.

Sin caer en un optimismo exagerado, la totalidad de los expositores entrevistados coinciden en afirmar que han cumplido sus objetivos en una feria que ha destacado por tres hechos con un denominador común: el regreso de la compra sobre el plano, de la pareja joven por debajo de la treintena y del pequeño inversor”, señala el comunicado de prensa difundido por Planner Exhibitions, la empresa organizadora de SIMA Otoño 2015.

A la cita inaugurada por el consejero de Transporte, Vivienda e Infraestructura de la Comunidad de Madrid, Pedro Manuel Rollán, acudieron un centenar de expositores que comercializaban casi 5.000 viviendas, de las cuales el 70% estaban localizadas en Madrid capital y su comunidad. Otra de las novedades del salón fue el modelo de vivienda accesible que ha construido el CEAPAT (Centro Estatal de Autonomía Personal y Ayudas Técnicas). Se trata de un prototipo de casa de unos 50 m2 diseñado con enseres y tecnología, con el objetivo de hacer más fácil y gratificante la vida diaria de las personas con algún grado de discapacidad.

Denostada hasta la saciedad durante los años más duros de la crisis, la compra sobre plano vuelve a contemplarse como una opción atractiva para acceder a la propiedad de una vivienda. “De alguna manera es algo inevitable. Bien gestionada es positiva tanto para el promotor como para el comprador”, asegura Cristina Ontoso, directora de Marketing y Ventas de Vía Célere, que constata el interés de la demanda por los nuevos barrios madrileños de moda.

Ana Lertxundi, directora de Operaciones de Grupo Amenábar, percibe que su empresa es una de las promotoras de referencia actualmente en Madrid y que se la relaciona como sinónimo de excelentes calidades, precios muy competitivos y, sobre todo, como garantía de compañía capaz de llevar a cabo las promociones que publicita. Y no se equivoca. Después de tres días de duro trabajo, obtuvo más de cien reservas en las tres promociones ubicadas en el nuevo barrio del norte de Madrid que llevó a la feria: 96 VPPB promoción Terra Valdebebas, 71 VL promoción Marina Valdebebas y 115 VL promoción Aire de Valdebebas.

“Ni vender ni reservar era objetivo primordial de Valenor, sino informar y asegurarnos el posterior contacto”, matizaban desde la promotora del consejero delegado Césart Cort. Objetivo cumplido. Días más tarde, confirmaban a nuestra revista que muchos de ellos ya se habían puesto en contacto con ellos tras la feria, y que esperaban poder cerrar varias operaciones en los próximos días/semanas. En el caso de Valenor se trata de profesionales asentados con vivienda en propiedad y que buscan otra de reposición, mientras que en el caso de Amenábar eran mayoritariamente treintañeros, que buscan su primera vivienda, y también unos cuantos inversores”.

La presencia discreta, aunque pujante de los inversores no pasó desapercibida. “Está claro que la pérdida de rentabilidad de los depósitos bancarios les está obligando a dirigir la mirada a otros activos y la vivienda es una alternativa, reflexiona María José Yagüe, directora de Básico, cuyo stand lucía un cartelón anunciando rentabilidades anuales del 5%.

La valoración positiva de su participación en la feria también llega desde VÍVEME. La gestora inmobiliaria integral que preside Mariam Martín Ferreiro pudo comprobar “in situ” la buena acogida que dispensó, tanto el público como los profesionales del sector, la llegada de una nueva marca al mercado. Largas colas de clientes de reposición e interesados en comprar su primera vivienda, casi a partes iguales, desfilaron por su stand para conocer la oferta inmobiliaria de VÍVEME en Ciudad de los Ángeles, Alcalá de Henares, Puerta de Henares, Rivas Vaciamadrid, Leganés, Arroyomolinos y su producto estrella: Las Rozas Premium.

Especial relevancia tiene la valoración que aporta José Luis González, director de Comunicación y Marketing de Iberdrola Inmobiliaria, una promotora que tradicionalmente hace doblete en las dos ferias inmobiliarias más importantes del país. “En BMP este año, hemos vuelto a sentir que el sector se revitaliza. Unas conferencias interesantes. Visitantes con ganas de hacer negocio y, sobre todo, profesionales del sector a los que se nos vuelve a ver con una cierta dosis de esperanza”. Para a continuación añadir: “SIMA Otoño ha demostrado que la gente necesita comprar una casa. Que el sector tiene mucho futuro y que las ferias son y serán una parte fundamental en nuestro presupuesto de marketing. SIMA ha vuelto a demostrar que sabe llenar los pasillos de buenos expositores y de público de calidad”.

Getsa, en cambio, ha detectado que las ofertas especiales de feria ya han pasado a la historia. ”Éramos los únicos que seguíamos llevando una oferta de feria, pero la gente no la tuvo en cuenta”, matiza Ana Muñoz, responsable de Marketing de la firma familiar, que opina que el cliente actual viene bien informado y se toma su tiempo a la hora de tomar su decisión final.

Julio Aragón, responsable de Comunicación de ACR Grupo, afirma que comienza a verse una reactivación de la demanda y que el stand de su firma contó con una gran afluencia debido básicamente a dos motivos: uno, por la apuesta por la tecnología como nueva herramienta de mejora para la venta y por la promoción situada en Puerta de Hierro con la que acudía, el otro. ACR Grupo y Allegra Holding se presentaron con una aplicación de realidad virtual y aumentada que permitía visualizar el edificio completo, con todos los exteriores y equipamientos, como piscina o gimnasio incluidos, y un piso piloto de la manera más real posible. Por otro lado, la promoción de Puerta de Hierro ofrece, a su juicio, uno de las mejores opciones de relación calidad/precio, teniendo en cuenta que se trata de una zona premium dentro de Madrid, “algo que siempre atrae al cliente”.

Para Neinor Homes el balance es positivo. El objetivo era dar a conocer la compañía y posicionarla en el mercado, y lo logró, recibiendo a clientes muy centrados y con clara voluntad de compra. “Hemos aprovechado SIMA Otoño para lanzar la comercialización de una nueva promoción en San Sebastián de los Reyes, Dehesa Homes, y la acogida ha sido extraordinaria, con un importante número de interesados y ventas reales cerradas”, puntualiza Iñaki Llona, director regional de la promotora.

“Nosotros obtenemos un retorno indirecto por la presencia en estos eventos muy complicado de medir, pero que nos aporta proyección hacia nuestros principales clientes corporativos: servicers, promotores e inversores”, asegura Jesús Saenz de Tejada, de Proel Consultoría, una compañía que también se nutre directamente vía ventas a particulares asistentes a la feria. Y en este sentido, no duda de que el seguimiento que realiza su departamento comercial dará sus frutos en operaciones tanto de primera como de segunda residencia.

Resumiendo, SIMA Otoño nos deja un buen sabor de boca de cara al futuro más inmediato del sector residencial y dos conclusiones finales. La primera es que los plazos de maduración se han acortado: hoy la demanda tarda entre dos y tres mes en decidirse. Y en segundo lugar, la demanda está presionando los precios en la almendra central de Madrid y en los ejes en torno a la A-1 y la A-6.