Comercializar en vanguardia, sin dejarse llevar

Por Edgar Caridad, director comercial de AQ Acentor

Vivimos tiempos de transición continua. No pasa un mes en el que no tenga lugar una irrupción o hito que suponga un nuevo paso en la senda evolutiva del ser humano. Desde la creación con éxito y contra reloj de vacunas, hasta la vertiginosa ‘guerra de las galaxias’ protagonizada por los magnates de nuestra era, el avance es continuo. Si embargo, existen verdades que se mantienen inter mutanda constantia. La comercialización de viviendas mantiene un fondo fijo, que es el residencial, y una forma cambiante en el producto y en cómo llegar al cliente.

Una transición continua que, como todas, acumula un número creciente de gurús que predican sobre nuevas tendencias y prometen que serán la tierra de la que mana leche y miel. Profetas que, de seguir ciegamente, nos pueden llevar a apostar por becerros de oro que no nos llevan a ninguna parte. En el momento de comercializar viviendas, tenemos que ser lo suficientemente precavidos como para identificar entre líneas cuales son las tendencias que nos ayudarán a mejorar la experiencia propia y del cliente y cuales no serán más que un bluf.

Así, tenemos que buscar qué avances son aplicables y tienen la capacidad de convertirse en una herramienta útil para mejorar el proceso de venta de una vivienda. Un ejemplo práctico puede ser la implementación de la tecnología blockchain en todo el ciclo comercial de un domicilio, que es un avance en liza que se busca incorporar y que, sin embargo, no resulta implementable por el corte de la cadena que sucede en las administraciones públicas -sin recursos para aplicarla-. Por el contrario, la aparición de los portales inmobiliarios hace dos décadas supuso una mejora sin precedentes a la hora de generar el primer impacto entre cliente y producto.

En la industria inmobiliaria, que en todo su proceso es responsable del 40% de las emisiones de carbono, las nuevas tecnologías nos ayudan a avanzar hacia modelos más respetuosos con el medioambiente y, a la par, ganar en cercanía y comunicación

Otro ejemplo es la aplicación de tecnología en la oficina comercial. En lugar de dejarse llevar por modas como las gafas de realidad aumentada en remoto, hay que conocer las necesidades de un cliente antes de tomar la decisión de invertir en el que será su hogar. No se trata de limitarnos a modelos tradicionales, contrastados y seguros, porque ‘funcionan’. Sino a buscar elementos de vanguardia que puedan suponer un refuerzo y un estímulo a su transición. Nosotros, así como otros agentes del sector, contamos con herramientas tecnológicas que ayudan al comercial y al cliente a exponer y comprender cuáles son las necesidades del comprador y cómo aplicarlas a su vivienda. De esta forma, a través de pantallas y maquetas interactivas, se puede definir como si de un configurador de coches se tratara, qué calidades y materiales tienen disponibles, en un proceso transparente, que ayuda a garantizar que coinciden expectativas y realidad con la mayor flexibilidad posible.

Herramientas útiles y aplicables que nos ayudan, no solo a mejorar el proceso de compra del cliente, sino a responder a los compromisos que adoptamos como sociedad. Dentro de una industria, la inmobiliaria, que en todo su proceso es responsable del 40% de las emisiones de carbono, el uso de nuevas tecnologías nos ayuda a avanzar hacia modelos más respetuosos con el medioambiente y, a la par, ganar en cercanía y comunicación. Un ejemplo son los dosieres webapp que, a través de un código bidi, evitan el soporte en papel y ayudan a que el cliente este informado del avance de la promoción y abre un canal de comunicación con nosotros.

Nuestro objetivo tiene que ser el de seguir los avances con sensatez para poder así identificar cuáles serán las mejores herramientas para impulsar la comercialización del futuro.

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